Фото предоставлено пресс-службой компании "Центр сантехники"
Поделиться
erid: 2VfnxvsmJYx
Сила — в брендах
— Расскажите, пожалуйста, с чего начинался «Центр сантехники». — Мой друг занял у меня деньги под проценты, но, к сожалению, прогорел. И вместо возврата 20 тысяч долларов сказал, что ничего уже нет, и что он давным-давно в долгах и заплатить не может. Но знает, где взять товар, знает, куда продать. Он предложил работать 50 на 50. Я согласился. Так мы в первый раз выехали в Польшу, город Краков на отповую базу сантехники. Набрали ассортимент сантехники: душевые кабины, ванны, унитазы, трубы канализационные, пластиковые, они тогда модные были, только появились на нашем рынке. Так все и закрутилось. Дальше наши дороги разошлись. И он долги отдал с процентами, и я заработал. И непросто заработал, а начал свое дело, которым занимаюсь уже 28 лет.
Я тогда продолжил работать с поляком, а он, соответственно, посредник. И единственное, что было удобно — это была оптовая база, где представлены все заводы. Да, его товар был на 15-20 процентов дороже, но зато все в одном месте.
За год появились своя клиентская база, начал заключать договоры и партнерские соглашения, знакомиться с производителями и отходить от работы с посредником. Первая фура пришла из Барселоны от компании Roca, производителя номер один в мире, у них больше 80 фабрик. Ну а потом мы стали обрастать поставщиками. Главной целью для меня было расширение ассортимента, я считаю, что чем больше брендов, тем легче компании на рынке. Это бизнес и случиться может что угодно, с любым брендом, а торговать надо всегда. Сегодня у меня уже больше 120 фабрик-партнеров.
— Основное направление деятельности компании — опт?
— Да. Наша компания на 95-97% состоит из опта. Но у нас есть и свои розничные точки: два магазина в Пятигорске, один в Ставрополье, два в Краснодаре, три в Воронеже и один в Липецке.
Я начинал с розничной точки на Сенном рынке в центре Краснодара. Но потом понял, что проще работать в опте, легче, и размах можно увидеть. Сегодня у нас восемь оптовых филиалов: Пятигорск, Воронеж, Москва, Санкт-Петербург, Самара, Екатеринбург, Новосибирск и Симферополь-Крым. С центральным офисом в Краснодаре. В компании работает больше 450 сотрудников, у нас в собственности 70 грузовиков разной тоннажности.
— По вашим оценкам, какую долю рынка вы занимаете?
— Мы 100% входим в тройку сильнейших поставщиков сантехники в России. Сантехника делится на два вида: инженерное направление (фитинги, теплые полы, радиаторы, трубы и т.п.) — это кровеносные сосуды дома, и тяжелая сантехника (ванны, мебель, унитазы, душевые кабины, смесители и т.д). Сегодня основное направление «Центра сантехники» — тяжелая сантехниика и здесь мы лидеры, но в дальнейшем планируем и усиление позиций по инженерке.
— В чем преимущества «Центра сантехники» перед конкурентами?
— Наше основное преимущество — универсальность. Мы работаем не только с российскими и европейскими производителями, но и с азиатскими. Как правило, ритейлеры выбирают специализацию: торгуют либо европейской сантехникой, элитной, либо азиатской, китайскими брендами. Мы же предлагаем широкий ассортимент брендов самого разного уровня.
Поделиться
Фото предоставлено пресс-службой компании "Центр сантехники"— Ваша мультибрендовость и такой глобальный подход — это вы считаете своей фишкой?
— Конечно, бренды — это сила компании. Хочу отметить, что не так-то просто бывает получить дилерство. Например, Geberit, Швейцария, можно сказать «папа и мама» всех инсталляций в мире, это они придумали эти смывные устройства в унитазах, разработали сами инсталяции, я 15 лет ждал их дилерства. 10 лет я ждал дилерства Laufen, хотя я уже был дилером Roca, грыппы компаний, в которую Laufen вошел в 2000-м году. Hansgrohe я не мог взять более 10лет... Но в итоге мы заполучили и эти бренды.
Или японский бренд ТОТО. Мы уже больше пяти лет ждем дилерства с ними. И мы его получим. Нужно понимать, что бренды такого уровня — это закрытые клубы. Для них важны узнаваемость бренда-ритейлера, удержание наценки и отсутствие демпинга.
Можно 10 унитазов продать с наценкой 10%, а можно продать 5 унитазов с наценкой 30%, а можно продать 2 унитаза с наценкой 100%, и мы должны продавать эти 10 унитазов. Им нужна управляемость, им нужна коммуникация, им нужна хорошая узнаваемость бренда, представленность магазинов. И самое главное, чтобы всем работалось комфортно. Как производителю, так и дилерам. Чтоб дилер спокойно продавал, чтоб потребители стояли в очереди. В свою розницу мы ждем по полтора месяца унитазов ТОТА. Потому что это производитель, который входит в тройку сильнейших в мире.
Но, конечно, смотря, как мерить. Если количеством производимой продукции, то по количеству лидирует Roca, а если взять финансовую сторону вопроса, то тут ТОТА их превосходит, у них самые дорогие унитазы и самые умные. Там и термокрышка, и фен, и вентилятор, который высасывает воздух, выдвижная активная «бидетка», управляемый напор воды и много других дополнительных фишек, которыми можно управлять с пульта или с телефона. Конечно, это "лакшери" уровень, чем и славится Япония, там вокруг этого выстроена целая философия.
— Как изменился рынок сантехники за последние 5 лет?
— Просто кардинально. Из-за санкций сбились поставки. Мы, конечно, работаем с европейскими брендами, но возим через третьи страны. Сильно изменились платёжные потоки, тоже через 2-3 страны. Работать стало гораздо сложнее. Вектор поставок переместился в Китай. И мне кажется, что в ближайшие полтора года Китай полностью займет рынок России. Только у нас 59 китайских фабрик, с которыми мы сотрудничаем. И мы набираем там обороты, на каждой выставке заключаем новые соглашения. И вот еще интересный нюанс, 22 наших китайских партнера — это фабрики по производству унитазов.
Своя торговая марка — это удобно
— Официальному бренду «Центра сантехники» — Azario — более 10 лет. Как вы пришли к решению создать свой бренд и для чего это необходимо?— Прежде всего, бренд — это узнаваемость твоей продукции, и в него надо вкладывать, рекламировать, и стоимость бренда у некоторых производители доходит до миллиарда долларов. Например, Roca или Мерседес. За 10 лет наш бренд стал очень популярным. И многие нас знают даже не как «Центр сантехники», а именно, как Azario.
— Чисто случайно. Мне одно рекламное агентство разрабатывало бренд, не понравилось. Второе, третье, я плюнул. И поехал в Дом Книги, купил русско-итальянский справочник и стал подбирать слово, которое было более-менее созвучно, а Азарио — красивый, яркий. Мне понравилось! Можно сказать, я сам себе сделал бренд. Хотя на этом сотни тысяч, миллион, наверное. Мало грамотных рекламных компаний, которые могут предложить готовое и качественное решение, что в Москве, что в Краснодаре, меня не удовлетворил никто.
— Что сегодня выпускается под брендом?
— Выпускается все. Любой продукт, который мы привозим из Китая и Турции идут под брендом Azario. Единственное, я не могу поменять на Azario бренды крупных производителей — Roca или Geberit. И нет никакого смысла никакого их менять. Эти бренды раскручены и узнаваемы. А вот китайские бренды, они малоузнаваемые, поэтому нам проще заказывать прооизводство товаров под нашей маркой. И это удобно, не только сам товар, но и упаковка и инструкции выходят под нашим брендом. И сегодня Azario сам себя уже продает.
— Какие перспективы развития бренда вы могли бы выделить?
— Под этим брендом все что угодно можно производить и выпускать и вообще не вижу
проблем. В ближайшем будущем я начну заниматься посудой Azario. Это очень востребованная ниша и там есть, где развернуться. Причем мы будем заказывать ее производство в Чаочжоу — это столица китайской керамики, где расположено более тысячи фабрик. И в основном это фабрики по производству унитазов, керамической плитки и посуды.
Мы анализировали рынок, и по посуде даже легче работать, потому что она очень хорошо продается на маркетплейсах. Тут даже и продавать не надо. Привез, и сразу после перефасовки отправляешь контейнер.
— Насколько развито сегодня направление маркетплейсов при реализации вашей продукции?
— Очень перспективно. Маркетплейсы сейчас громят традиционную розницу. И они занимают все большую долю в ритейле.
У нас пока это только 20% продаж. Мы только начали входить в этот рынок. Так сложилось исторически, с большинством наших партнеров в традиционной рознице мы сотрудничаем десятилетиями, с некоторыми почти 30 лет.
Кроме того, маркетплейсы — это отдельные подразделения в каждом филиале, отдельные специалисты. Здесь много нюансов. Поэтому некоторые зарабатывали десятки миллионов рублей за год, а некоторые, наоборот, уходили в убыток на десятки миллионов рублей. Там нужны очень грамотные специалисты, которых еще, к сожалению, на нашем рынке нет. Мы только учимся, эта эра еще на старте.
— Если говорить о перспективах развития бизнеса, какие еще ниши вы для себя могли бы обозначить?
— В последние два года мы занимаемся керамогранитом, торгуем с Индией, и очень успешно начали врываться в рынок. Но опять же, тут надо шишек набить, надо фабрики иметь, надо хорошо разбираться. Хороших специалистов. Еще одно направление — инженерная сантехника. Мы начали радиаторы возить и водонагреватели. Постепенно-постепенно мы эту тему тоже освоим, но нам легче войти в этот рынок, потому что ассортимент наших клиентов, как правило, на 50% состоит из тяжелой сантехники и керамогранита.
— У меня есть мысль открыть логистическую компанию в Китае. Очень большой объем у нас заходит оттуда, более 100 контейнеров в месяц. Вот под этот оборот я и хочу открыть свое логистическое предприятие. Китай торгует на весь мир, и я хочу перекупить хороших менеджеров очень высокого уровня и открыть штаб-квартиру в Шанхае или в Гуанчжоу, где будет осуществляться контроль качества продукции и расположена логистическая кампания.
Мы достраиваем большую розничную точку в Краснодаре. В ближайшем будущем я планирую открытие магазина в Дубае, оптового и розничного направления. И хочу построить завод в Китае. Но пока есть другие первостепенные задачи, в том числе социальная поддержка: мы активно помогаем детям со сложными диагнозами, волонтерим на СВО и так далее, много чего делаем.
Дружба как основа бизнеса
— Андрей Телешев, предприниматель, управленец, лидер. Какой он?— Человек труда. Прежде всего, с утра до вечера в работе. Без выходных и проходных. Человек труда, это первое. Второе, тут надо иметь смелость и не бояться делать, рисковать, в какой-то степени рисковать. Это второе. Третье, здесь, конечно, нужен предпринимательский дух. Тут надо уметь это делать, знать, что ты делаешь. Это не каждому дано, это, скорее всего, от природы. Не каждый же может стать музыкантом. Хорошо играть на скрипке, может один на миллион. Так же и предприниматель. Это человек, который умеет выживать в предложенных обстоятельствах. Можно иметь несколько высших образований и ничего не добиться. У меня нет высшего образования, но есть уличное. И я считаю, что уличное образование равно трем высшим, как минимум одной академии. Улица воспитывает характер. Там я научился быть лидером, не молчать, пробиваться, бороться. Боритесь. Никогда не сдавайтесь. И вы увидите, как сдаются другие. Это мой принцип.
— Можете назвать основные принципы устойчивости бизнеса?
— Прежде всего надо иметь подушку безопасности. Должен быть накоплен финансовый «жирок». Когда компания где-то заминусит подушка безопасности станет страховкой.
Второе — не набирать кредитов. Как говорил наш Галицкий, нельзя брать кредит больше 20% оборота. Имеешь миллион — занимай 200 тысяч. Имеешь 10 миллионов — бери до двух и так далее. А у нас обычно как? Есть у человека десять миллионов, а набрал еще двадцать или тридцать. Малейшее потрясение и такой бизнес разлетается в хлам. Без финансовой грамотности не обойтись, и тут надо обращать внимание на финансовых директоров.
Следующий принцип — контроль ассортимента и маркетинг. Нужно знать и чувствовать, какой продукт востребован на рынке, за чем выстроится очередь. Необходимо проводить маркетинговые исследования, изучать покупательский спрос, только после этого делать закупку товара.
Еще важно не перебрать товара. Ни в коем случае нельзя покупать слишком много. Если, допустим, ты продаешь на миллион рублей, а привез на два или на три — это уже очень большие риски. Коэффициент обворачиваемости должен быть 1,2-1,3, максимум 1,4. Если коэффициент обворачиваемости 1,8-1,10-1,5-1,6, то эта компания может не устоять на рынке в момент потрясения.
Еще один принцип устойчивости — дружба, коммуникация. Для своих клиентов я провожу сантехпати: в Ялте я собрал 500 человек, в Зеленчуке 350, в Москве 700 человек и так далее. Сейчас вообще бизнес очень хорошо работает, когда ты с кем-то детей крестил, с кем-то дружил, отмечал праздники. Дружба — основа бизнеса. У меня очень хорошие дружеские отношения с нашими партнерами и покупателями. На юге и на Кавказе я лично знаком практически со всеми. И зачастую это дружеские отношения. Как правило, друзья не продадут и не пропадут, они подскажут и поддержат. Выходит новинка у конкурентов, они сразу пишут, рассказывают где мы по цене не проходим и надо подвинуться... Весь мой бизнес построен на дружбе. Потому что я считаю, что в бизнесе любые контакты драгоценны — от звонков и переписок до личных встреч.
Реклама, ООО "Центр Сантехники"
