Денис Багаев, производитель колумбийского кофе: «Разноцветные стаканчики уйдут, а мы останемся»

Уже несколько лет жизнь предпринимателя из Северной Осетии неразрывно связана с колумбийским кофе. Денис Багаев не только закупает и реализует зерна — в постпандемийный период он одним из первых оказался в Южной Америке и сумел договориться об аренде кофейной плантации. Так бизнесмен из России создал свой кооператив фермеров в Колумбии. Для российской аудитории Багаев — импортер, хотя сам он предпочитает называть себя «трейдером-экспортером», работающим в направлении спешелти кофе. 

«Сумасшедший русский» на плантациях кофе в Колумбии

— Как вы оказались в кофейном бизнесе?

— Я абсолютно кофейный человек. В 2015 году я рискнул и отправился в Колумбию. У меня была возможность пробыть там один месяц по закону. За это время надо было освоиться, чтобы вообще понять, что это за страна. Я пришел на плантацию, спросил, можно ли остаться на 2−3 дня. Я готов был ведра носить, делать все, что скажут — мне нужно было узнать о кофе хоть что-то. Меня начали расспрашивать:

— Ты кто?
— Русский?
— Ты с кем?
— Один.
— Ты сумасшедший?
— Да, но мне нужно узнать о кофе.

Из этой поездки я привез в рюкзаке 12 килограмм кофе в Осетию. И когда я людям давал пачку, у меня его вырывали из рук, отдавали деньги, а на следующий день звонили — заказывали еще. В Осетии тогда еще не знали, что такое свежий кофе, а мне даже пачку открывать не надо было. Если бы я пошёл с этой пачкой по всему городу, можно было по следу за мной идти — так он пах. Я до сих пор единственный человек в республике, который поставляет свежий кофе.

— Если говорить о качестве кофе, сложно ли держать заданную планку?

— Я в приоритете держу качество. Но при этом понимаю, что не получится победить ширпотреб. В дилемме между ценой в 5 или 50 рублей — выбор чаще за меньшей суммой. Тем более, это ещё зависит от региона, куда ты этот кофе поставляешь. Наша республика бедная, но кофе люди пить будут, потому что есть привычка и даже привыкаемость. Нюанс в том, что когда кофейный бизнес в Северной Осетии только зарождался, людей на входе приучили к низкому качеству, и не так просто их перевести на другой уровень. Однако я знаю свою нишу. Моя аудитория — люди в широком возрастном диапазоне, от 30 и до 70-ти, серьезные и думающие, которые высоко ценят качество и не согласятся на меньшее. И я знаю, что вот эта культура прогулок с разноцветными стаканчиками пройдет, а мы останемся.

— Можно ли, на ваш взгляд, тренд на coffee to go и эти маркетинговые аспекты с яркими стаканчиками и атмосферными деталями назвать кофейной культурой?

— Нет, это не кофейная культура. Во Владикавказе множество самых разных кофеен, а хорошего кофе как не было, так и нет почти нигде. Да, есть интересные места, где собирается молодежь, чтобы провести время, сфотографироваться для соцсетей и многие заведения учитывают это при подаче. Но напитки не имеют прямого отношения к кофе, ведь что такое капучино или раф? Это всегда производная от эспрессо, хотя под этим соусом можно предложить что угодно. Для приготовления латте качество кофе неважно, потому что под молоком вкус кофе стирается. Ты просто пьешь что-то сладкое, но как не разбирался, так и не будешь разбираться в кофе. Культура начинается тогда, когда ты учишь людей понимать продукт. И этим я тоже занимаюсь - не просто продаю кофе, но стараюсь раскрыть оттенки вкусов.


У нас в магазине прошло уже несколько десятков дегустаций. Мы проводим их каждый раз, когда приходит новый урожай. Вот недавно приезжал фермер из Колумбии, объяснял при моем участии все нюансы. Или вот, к примеру, этот бленд, который вы сейчас пьете, моя гордость - его сейчас можно купить по цене 2500 рублей за килограмм. 250 рублей за сто грамм — это цена вне конкуренции на кофе такого качества. Я 500 килограмм выделил специально для реализации по такой цене, чтобы люди, у которых нет большого дохода, могли позволить себе продукцию такого уровня.

От ростка до чашки

— Какие конкурентные преимущества у Nelly’s Coffee?

— То, чем занимаюсь я, называется спешелти кофе: контроль от ростка до чашки, от посадки кофе до его поставки на российский рынок. Есть такая шкала Specialty Coffee Association, согласно которой присуждаются баллы. Кофе до 80 баллов, это коммерческий кофе, который вы можете встретить в супермаркетах. От 80 до 85 баллов, это уже кофе премиум, туда входит Бразилия, та же самая Доминикана, Куба и многие базовые сорта Колумбии. Ну а кофе с оценкой 85+ — фактически половина моего ассортимента, вплоть до 88 баллов. Робустой я не занимаюсь, так что ее ценовые колебания меня не коснулись. Мы с первого дня работы стали поставлять качество высокого уровня, но и цена на наш кофе разительно отличалась от цен, которые были здесь, во Владикавказе. Если ты хочешь качество, ты за это должен платить. При этом всегда можно пойти в любой магазин и приобрести все, что предлагает российский рынок. А наш кофе невозможно купить в других магазинах. С самого начала я хотел поставлять кофе напрямую от фермеров, убрав из этой цепочки трейдера-экспортера, которым я сам на сегодняшний день являюсь.

— А какую роль в цепочке выполняет экспортер кофе?

— Экспортная компания закупает кофе у фермеров, у которых нет лицензии на продажу на международный рынок. Цена на кофе формируется на бирже, это precio por hoy - “цена на сегодня”, за каргу. Карга это 125 килограмм кофе в пергамина, неочищенного. При очистке мы потеряем вес на 25−30%, в зависимости от того, о какой разновидности и обработке идет речь. В одном варианте потеряем 50% веса, в другом — 23%, в третьем — 30%. Все это формирует цену. Есть базовая цена, по которой фермер-производитель может продать свой товар кооперативу, дороже не получится. Производителям более качественного кофе, конечно же, невыгодно так продавать. И мы ищем таких людей, которые стараются выдавать лучшее качество, отбираем этих производителей и платим им больше денег, таким образом, мотивируя их работать лучше. Так я создал свой кооператив, где у каждого фермера свои разновидности кофе. Только трое-четверо этих фермеров между собой общаются, таким образом, мне это дает независимую оценку ситуации.

Если средняя цена 7,50, то лучшим я могу предложить 8 долларов. Среди моих поставщиков есть, к примеру, производитель сорта розовый бурбон. В нем чувствуются винные нотки: мы взяли ягоду и стали ее сушить, а так как мякоть содержит сахарозу и фруктозу, то во время сушки происходит сбраживание, а вам это потом отдает в чашке. Наш розовый бурбон приходит в Осетию от пионера. У человека, который вывел эту разновидность, я лично брал интервью, с его сыном сотрудничаю с 2017 года.


Сорт розовый бурбон отличается тем, что в нем чувствуются винные нотки. // Фото предоставлено собеседником

Как экспортер я должен принимать во внимание самые различные факторы, не только производство кофе высокого качества, но и его сохранение. В Латинской Америке тепло, контейнер идет по Карибскому морю, где 30 градусов, железо нагревается, меняется температура, потом он прибывает в Россию. Если летом пришел, это еще хорошо. А если он пришел в порт Санкт-Петербурга в январе-декабре, где минус 20 градусов, то опять возникают перепад температур, разница во влажности. Вы купили кофе одного качества, а получили другое. Поэтому важную роль играет профессиональный подход: есть ли у тебя специальный контейнер с климат-контролем и вентиляцией или это просто железка, в которой кофе меняет свои характеристики. Сначала заказчику отправляют образец, условный килограмм, который он у себя хранит, и когда он получает контейнер, то сравнивает, за что он заплатил и что он получил. Работа экспортера — сделать так, чтобы этой разницы не было.

— Насколько велики сейчас риски в вашем бизнесе?

— В нынешних условиях невероятно велики. В связи с санкциями сейчас все стало высокорисковым. Раньше у нас была страховка Lloyd от крупнейшей компании, но сейчас ее нет и грузы в Россию мы отправляем на свой страх и риск. Не дай бог, что-то с кораблем случится —я вообще останусь без ничего. Но я все равно рискую всем — ради любви к кофе.

«Когда я произвожу кофе, прибыль — один к четырем» 

— С недавних пор вы не только закупаете кофе, но и имеете собственную плантацию?

— Уточню: у меня одна плантация в аренде с 2021 года. В Колумбии 22 департамента и в 12 из них растет кофе. Мой регион, Уилла, самый известный в мире по качеству, там всегда стабильно реализуется урожай, вне зависимости от того, кто экспортер. Насколько мне известно, на Кавказе так больше никто не работает. В Москве есть известный предприниматель Дмитрий Бородай, у него есть две свои плантации сейчас в Колумбии, но в другом регионе, в Кундинамарке.

— Насколько вообще распространена практика сдачи плантации в аренду иностранцам?

— Вообще в аренду плантацию взять фактически нельзя. Это просто невыгодно, в этом нет коммерческого смысла для собственника.

— Как же это получилось у вас?

— Я опять рискнул. В 2021 году после пандемии въезд в Колумбию открыли 1 ноября. А 15 ноября я уже был там. Но кроме меня ни один человек не приехал на этот урожай, ни один в мире! Ситуация, буквально, была такая: стояли поддоны со свежими ягодами, возле них сидел хозяин, который не знал, что ему делать — никто не покупает, все цепочки нарушены. Многолетние клиенты отказались от закупки, поскольку не имели возможности лично попробовать урожай и не были уверены, что нормально дойдет контейнер. Тогда я понял, что это мой шанс, и повел речь не о закупке урожая, а об аренде Это была уникальная ситуация, поскольку тому человеку нужны были деньги, а я был единственным, кто на тот момент добрался туда. Из его 14 гектаров я попросил 2,5. Взял плантацию в аренду на 15 лет и за 2 года окупил эти инвестиции. Когда ты сам являешься производителем, ситуация в корне меняется. Конечно, есть затраты на сбор урожая, пестициды, но это несопоставимо. Когда я покупаю кофе, то прибыль один к двум, а когда я его произвожу, — один к четырем.

— География вашего бизнеса ограничивается только Кавказом или думаете о расширении?

— Мы уже расширились. Мы высылаем кофе по России под заказ. Например, есть магазин в Новороссийске, кофейня Soy de Colombia на бульваре Веласкеса в Москве. Правда, все уже делается не под брендом Nelly’s Coffee, там собственный нейминг и бренд, а я выступаю поставщиком. Но, чтобы такие места были успешными, нужен подход. Недостаточно просто купить зерна в одном месте и продать в другом, за прилавком должен стоять абсолютно “кофейный” человек, который введет покупателя в этот мир так, чтобы тот уже не нашел дороги обратно. Это не фантазия, а основа этого бизнеса. Спешлти кофе всегда будет дорогим, он для гурманов. Он никак не может стоить дешевле определенной планки. 15 долларов будет себестоимость только после растаможки, ну и, естественно, нужно наценку делать.


В Колумбии владельцам кофейных плантаций невыгодно сдавать их в аренду. // Фото предоставлено собеседником

Это другое производство, это другие процессы, это всё другая бизнес-модель вообще в принципе. К примеру, когда доходит до обжарки, то мы работаем с Белгородом, потому что в Осетии я не нахожу специалистов надлежащего качества. Обжарщики — это, в первую очередь, опыт и не один год работы. Ты должен пережарить и сжечь не одну тонну, чтобы прийти к какому-то уровню понимания. И я не хочу, чтобы люди здесь набивали руку на моих зернах, это слишком дорого мне обойдется. А работа обжарщика очень важна - нужно раскрыть потенциал зерна, это ведь не семечки.

— Как вообще в России обстоят дела с качеством и стоимостью обжарки?

— Обжарка у нас в России это 1,5−2 доллара за 1 килограмм кофе. В Колумбии гораздо дешевле, но это все же страна-производитель. У нас в России процесс совершенствуется, улучшаются навыки, потому что этот рынок очень насыщенный, большая конкуренция, лучшие аппараты покупают обжарочные - как правило немецкий Probat, голландский Giesen, американский Diedrich. Есть даже международный чемпионат по обжарочному процессу, и вот там трое или четверо наших обжарщиков уже побеждали.

— Что касается нишевого кофе, как вы относитесь к современным трендам на этичность и соблюдение экологических стандартов? Например, «Bird-Friendly», когда выполняются определенные требования к условиям выращивания. Это маркетинговый ход или реально новые практики?

— Поверьте мне, это 100% маркетинг. Я просто куплю и сделаю эту этикетку. Я свой кофе как угодно могу записать, чтобы какому-то человеку было приятно. Но на самом деле это не влияет на рынки кофе, это только может повлиять на цену продавца. Я могу продать такой кофе на 1 доллар дороже - тем, кто в этой теме. И они готовы за это заплатить.


В Колумбии собирают два урожая кофе в год. // Фото предоставлено собеседником

Мой магазин 8 лет фактически существует, с первого дня ничего не менялось. Мне предлагали ребрендинг, говорили, что старомодная этикетка. А я знаю, что в Осетии не нужны пестрые колумбийские упаковки. Здесь все лаконично: белое, чёрное, чётко и понятно.

Российский след в платежах

— Самый глобальный вопрос, который не дает покоя кофеманам: останемся мы в будущем без кофе или нет?

— Не останемся мы без кофе в ближайшие 50 лет точно. Просто дальше прогнозировать что-либо вообще нет смысла. Но надо понимать, что цена на кофе будет расти. Не нужно ждать чуда, она уже сформировалась, а ценообразование имеет алгоритм. Есть фактор, который благоприятствует подорожанию, и вот оттуда всё начинается. Была засуха — цена выросла. Через два года засуха закончилась, но цена уже не опустится. Я на своей практике такое проходил. В июле 2020 года я сделал видеозапись из Колумбии, где прямо сказал о том, что грядут проблемы и надо делать закупки, создавать запас. Сам я это сделал, а потом просто наблюдал за происходящим: все мои прогнозы оправдались. Некоторые разорились, потому что не учли рисков; цена подскочила и с тех пор так и не опустилась.

— Кофе для кофемашин в России подорожал на 80% за последние полгода. В числе причин — как возросшее потребление в Юго-Восточной Азии, так и конъюнктура российского рынка, поменявшаяся в связи с санкциями. Как вы оцениваете кофейный рынок в нашей стране сегодня?

— Кофе, действительно, с прошлого года подорожал примерно на 30% в стране произрастания. Главная страна, которая поставляет кофе на мировой рынок — Бразилия. Цена формируется на фондовой бирже Нью-Йорка, на сорт арабика. Юго-Восточная Азия производит в большинстве случаев робусту. Цена на нее формируется на лондонской фондовой бирже. В целом тенденция подорожания кофе на мировом рынке наблюдается с прошлого года, так как это сельхозкультура, соответственно, через два года только цена может как-то стабилизироваться, она привязана к циклу производства, нужно дождаться нового урожая. Сейчас пойдет только второй год. В России санкции очень сильно повлияли в первую очередь на логистическую цепочку, которая фактически разрушена. Люди создают рукава, получают кофе через другие страны, свифт не работает, оплату кофе невозможно произвести из нашей страны — это все накладывает отпечаток.

— Конкретно на вашем бизнесе как это отразилось?

— До введения санкций мы оплачивали кофе с нашего банковского счета напрямую в Колумбию. Но банковская система Колумбии контролируется Morgan Group, соответственно, американские банки отслеживают, откуда платеж и куда проводится — и теперь оплата напрямую невозможна. Я сам лично одним из первых с этим столкнулся, и у меня были серьезные проблемы. Первый раз когда я хотел оплатить кофе через Китай, который на рынке ведет себя очень непорядочно, проводил платеж дважды. С меня взяли проценты, порядка 400 тысяч, но мой платеж пришел обратно. При этом меня убедили, что платеж пройдет, но в итоге просто сняли комиссию, а деньги вернулись. Дальше была Турция, которая запросила у меня 5,8 %. Таким образом, на поставке прошлого урожая я потерял около 2 млн.рублей только на перевод денег. И это касается не только меня, это касается всех. Также не получится открыть, как некоторые говорят, в Казахстане свою организацию и отправлять деньги. Не получится, потому что отслеживание идет, откуда эти деньги, — если там след российский, то сразу стоп. Все эти нюансы отражаются на цене.


Экспортер должен принимать во внимание самые различные факторы: не только производство кофе высокого качества, но и его сохранение. // Фото предоставлено собеседником

— В среднем на российском рынке она сейчас колеблется вокруг полутора тысяч рублей за килограмм.

— При этом полторы тысячи рублей за килограмм — это кофе самый дешевый, который вообще может быть. Внутри кофейного рынка пропорции тоже меняются: кофе в Бразилии на сегодняшний день стал примерно на 10% дешевле, чем в Колумбии. Но такого никогда не было. Разница всегда была минимум 30%. Колумбийская арабика, высокогорная арабика — это всегда другое качество, всегда другая цена.

— С чем это связано?

— Вот Бразилия поставляет около 50% всего кофе на мировой рынок. Это страна без гор, там сопки 800 метров, поэтому комбайн прошел и все ягоды собрал. А в Колумбии это ручной труд. Сбор высокогорного кофе — опасная работа, люди стоят на крутом склоне. Кроме того, это делается не за один, а в три подхода. Сначала идет красная ягода, готовая к сбору. Жёлтая созреет через две недели, зеленая подойдет через месяц. В целом сбор урожая занимает не менее полутора месяцев. А потом ещё месяц мы этот кофе сушим. Соответственно, от сбора урожая до отправки его в порт, уходит не менее двух с половиной месяцев. Это самый быстрый вариант. И плюс еще полтора месяца в пути. Поэтому от первого подхода к ягоде до того момента, когда урожай поступит на территорию РФ, пройдет в лучшем случае четыре месяца.

В Колумбии запрещено производить робусту

— Каковы ваши прогнозы по состоянию кофейного рынка на ближайшее время, и глобального, и российского?

— Я заметил, что качество стало хуже. В первую очередь это связано с тем, что рынок немного сместился в Юго-Восточную Азию, и кофе стали везти из стран, где низкое качество, больше уклон идет на Вьетнам, где на 95% производится робуста. Вьетнам обогнал по производству кофе Колумбию около двух лет назад, теперь это второй производитель в мире после Бразилии. Но Колумбия стоит на своем — арабика и точка. Кофейной ассоциации Колумбии запрещено производить робусту.


С прошлого года кофе подорожал примерно на 30% в стране произрастания. // Фото предоставлено собеседником

Колумбийского кофе на российском рынке вообще довольно мало. В первую очередь это связано с логистическими проблемами: страна условно недружелюбная, хотя и не вражеская, но все проблемы с банковской системой налицо. Сама Колумбия открыта, хочет торговать, однако кофе обходится дороже из-за этих проблем. Поэтому выходят на сцену Вьетнам, Уганда, Эфиопия. Хотя в Эфиопии отличный кофе, но он кислотный. Такой продукт не нравится потребителю в Осетии, поэтому мы всегда продаем его в бленде с Вьетнамом или Угандой.

— В России многие владельцы кофеен переходят на робусту, потому что они стремятся уравновесить таким образом цену, иначе цена за чашку вырастет кратно.

— Это правда. К примеру, арабика подорожала на 30%, робуста подорожала на 50%, но она всегда была почти в 2 раза дешевле арабики. Если бразильскую арабику можно было купить за 7 долларов, то робусту можно было купить за 3 с небольшим. Сейчас робусту уже не купить дешевле 7 долларов, а в Колумбии хороший кофе, можно купить за 12. Однако, когда мы говорим о больших оборотах, то даже один доллар будет иметь значение. Один контейнер — это 20 тыс. долларов, нужна оптимальная экономическая модель.

Климат имеет значение

— Эксперты все чаще говорят о том, что в связи с изменениями климата, фермеры в Колумбии уходят на более высокие плантации, идёт замена культуры, рассматривают даже вариант производства какао. Из первых уст, что происходит на самом деле?

— Начнем с того, что для какао, что для кофе нужны одни и те же климатические условия. То есть, никакой замены не будет, и Колумбия ничего не планирует, это все полная ерунда. Да, Колумбия очень обрадовалась, что цены повысились, после того как в Бразилии начались проблемы. Понятно, что это звёздный час для них. И ничего в плане цены не поменяется, как минимум до следующего лета. Вы когда-нибудь видели, чтобы рынок рухнул? Он все время только растет, цена никогда не уменьшается. Потребление же меньше не стало, люди продолжают покупать, просто некоторые перешли на более низкое качество, но это большой роли уже не сыграет.


Колумбийского кофе на российском рынке довольно мало. // Фото предоставлено собеседником

Вот климат, действительно, меняется. Колумбия единственная страна вообще во всей Латинской Америке, где собирают два урожая кофе в год. “Митака”, так называемый, короткий урожай, это апрель, май, июнь. Он дает 30−35% ягод, ну и “косеча”, большой урожай, это сентябрь-декабрь, он дает 70% ягод. Но в целом более влажно стало в Колумбии, часто идут дожди. И это, конечно, влияет на сбор урожая, а самое главное, оно влияет на качество. Плюс болезни, например, кофейная ржавчина - вкрапления на листах. Она передается по воздуху, ветер прошел - вся плантация заразилась. А есть такие разновидности, например, катурра, которые очень чувствительны к этой ржавчине, поэтому можно остаться вообще без урожая.

Кофейная Ассоциация Колумбии в этой связи несколько лет назад стала продвигать такую разновидность, как кастильо - это гибрид арабики и робусты, более устойчивый к болезни. Это вообще отдельное интересное направление, уже за рамками бизнеса, генетика. Потому что, Колумбия это не Бразилия, где тысячи километров, а тут на каждого человека полагается 2,5 гектара земли. Вот склон горы, вот у тебя 5 человек, и выбирай, что ты будешь производить, дорогую гейшу, которую никто сегодня не будет покупать, потому что бешеный ценник, и она привередливая, только на больших высотах растет или дешевый коммерческий кофе. Но для коммерческого у тебя не так много площади, значит надо либо наращивать производительность либо делать ставку на дорогие разновидности. Нужно оценивать возможности и выбирать. И когда я глубже погрузился в тему, то заметил, что постоянно предлагаются все новые разновидности арабики. Гибрид - это новый вкус, за что сейчас и борется весь мир.

— Кстати, во всем мире отмечается глобальный рост потребления кофе. Считается, что за счёт притока клиентов из Юго-Восточной Азии. Так ли это, какие еще могут быть факторы?

— Кофе — второй бизнес в мире после нефти, это факт. Потребление в мире составляет больше 3 миллиардов чашек в день и продолжает расти. Сейчас идет так называемая четвертая волна в мире кофе, когда стали делать различные обработки, проводить дегустации - и это привлекает новых потребителей. Это то, о чем я говорил - рынок становится более разнообразным, появляются тонкости, различия.

Что касается потребления кофе в Юго-Восточной Азии, то это логично, поскольку именно в этом регионе растет население. Плюс, кофе это магический продукт, к которому есть привыкаемость. Я как-то я услышал в Колумбии фразу от серьёзных людей, которые всю свою сознательную жизнь работают в отрасли: «С кофе всё просто: моя задача — попасть тебе в голову, потом ты меня оттуда не вытащишь». С годами я в полной мере осознал правдивость этой фразы. И чтобы «попасть в голову», надо дать такое качество человеку, где не будет компромисса, где у него не будет права на выбор, он просто не сможет отказаться от этого уровня.