Информационное агентство / Аналитический центр

«Агро Пак»: вырасти из продавца в производителя

30.05.2018 | 17:05
|
316
текст Олеся Меркулова

Ростовская компания «Агро Пак» — дилер крупнейшего производителя пищевой оболочки «Атлантис Пак» — стала «газелью» за счёт организации собственного производства барьерной упаковки

Компания «Агро Пак» создавалась как дилер крупнейшего российского и европейского производителя пищевой барьерной оболочки «Атлантис Пак» в 1996 году. Тогда она занималась продажами малому и среднему бизнесу в Южном федеральном округе. Но расти темпами «газели» компания «Агро Пак» стала, самостоятельно освоив производство, в 2011 году. Компания продолжает оставаться дилером «Атлантис Пака», а производимая ею продукция относится к другому сегменту пищевых оболочек — для полуфабрикатов и свежих продуктов. По словам генерального директора «Агро Пак» Андрея Коптева, компания удачно просчитала растущий спрос на продукцию в пищевой упаковке. Теперь это необходимое условие для попадания товаров на полки продуктовых сетей, которые как раз росли и развивались последние 10 лет. Дальше «Агро Пак» будет наращивать долю собственной продукции в структуре продаж и выходить за пределы Юга. В 2016 году выручка компании составила более 400 млн рублей, она перешла в разряд средних предприятий.

— Почему вы решили открыть своё производство?

— Необходимость этого диктовал рынок. Производители стали наращивать свой номенклатурный ряд. Если раньше на полках лежало три вида колбасы, то сейчас пищевики ведут борьбу за расширение ассортимента, за выкладку на полку как можно большего количества наименований. Соответственно, всё это надо упаковывать, каждому наименованию делать отдельный дизайн и т.д. Нужно проявлять большую гибкость, чтобы упаковать такой широкий ассортимент. Это возможно только с собственным производством. Сроки исполнения сокращаются до двух-трёх дней.

— Что вы сейчас производите сами и что продаёте как дилер?

— Сами мы производим вакуумные пакеты для скоропортящихся продуктов, пакеты «дой-пак» для жидких, пастообразных и сыпучих продуктов (на полках магазинов в такой упаковке продаются различные соусы, кофе, сгущённое молоко и т.д.), викет-пакеты для хлебобулочных изделий, куриных тушек, других продуктов и хозяйственных товаров, термоусадочные пакеты для упаковки ветчины, паштета, колбасы, бекона и всех других продуктов переработки мяса, а также для упаковки свежего мяса, птицы, дичи, сыра, рыбы и т. п. Нам было важно уходить в производство именно барьерной упаковки, которая обеспечивает большие сроки хранения и сохранение вкуса продукта. Как дилеры мы продаём оболочку «Атлантис Пака», искусственную оболочку европейских производителей, оборудование для упаковки и специи для колбасных изделий крупнейшего европейского производителя Mane.

— Какова сейчас в обороте доля собственной продукции?

— В 2011 году 100 процентов оборота компании формировали продажи «Атлантис Пака», сейчас 60 процентов оборота — это продажи собственного производства, 40 процентов — продукции других производителей, крупнейшим из которых остаётся «Атлантис Пак».

— В какой ассортимент стали уходить производители? Что вы сейчас упаковываете чаще всего?

— В 2010 году ещё никто не думал, что мы будем покупать кусок мяса со всеми специями в пакете и запекать его, не вынимая из упаковки. Рынок движется в сторону полуфабрикатов, тогда как колбасные изделия падают каждый год. Когда я пришёл в эту сферу, у нас в Ростове-на-Дону было 20 колбасных цехов. Сейчас не осталось ни одного. И по всему Югу ситуация примерно одинаковая. Поэтому мы тоже идём в сторону полуфабрикатов. С вакуумной упаковкой мы прирастаем, несмотря на кризис.

— Как у вас устроена работа с клиентами?

— Мы получаем новую оболочку, например, от «Атлантис Пака», едем на предприятие с новой упаковкой, доказываем её преимущества — фаршеёмкость, пропускаемость дыма, сроки хранения, цена и т.д. Наши специалисты помогают упаковать пробный продукт на предприятии, дизайнеры делают макеты. «Атлантис Паку» мы отдаём уже готовый заказ с дизайном, они его производят. Доставка, обработка, дизайн — всё это своими силами. Со своей продукцией точно так же.

— То есть вся дилерская продукция продаётся через индивидуальный заказ? Сроки исполнения растут из-за этого?

— Мы стараемся формировать складской запас из самых ходовых товаров компаний, с которыми работаем, чтобы сроки исполнения не росли. В конце каждого месяца мы анализируем склад и делаем закупки.

— А дизайн не проще ли было отдавать на аутсорсинг?

— Если бы рынок был таким же, как 15 лет назад — с тремя видами колбасы на полках, аутсорсинг был бы оправдан. Дизайнеры у нас появились в 2007 году. Раньше мы обращались к сторонним дизайнерам. Но на переписку с ними уходило до трёх дней, это слишком медленно, тем более когда производители выпускают столько наименований продукции. Каждый день нужно что-то вносить, что-то изменять. Мы не выделяем дизайн в отдельную услугу. Любой клиент, который к нам обращается, имеет право приехать к нам и разрабатывать дизайн-концепцию упаковки. Кроме того, мы полностью обеспечиваем техническую поддержку клиентам.

— Что подразумевается под технической поддержкой?

— Допустим, мы продали пакеты. Как правило, первую партию мы стараемся сопроводить до клиента. Выезжает наш инженер на предприятие, вместе с работниками клиента упаковывает товар, показывает, какая должна быть температура, время запайки, количество вакуума, как работать с вакуумной машинкой. Мы столкнулись с тем, что не всегда на предприятии знают технологию упаковки. Мы отправляем упаковку, а нам говорят, что у нас не работает ничего. Мы начинаем выяснять, а на производстве упаковочная линия не налажена. Зачастую люди на предприятиях загружены, и нет времени разбираться в непрофильной работе. А если не получается, то виновата всегда упаковка. Поэтому сами ездим и показываем, как она работает. Поскольку мы работаем с индивидуальными заказами, нам проще развозить их самим. Каждую неделю отправляем машину в какой-либо регион. Сейчас у нас в автопарке пять машин. Наверное, в этом наше конкурентное преимущество.

— Что происходит с конкуренцией в вашей отрасли? Как это влияет на цену?

— Конкуренция усиливается. Выходишь с предприятия, а за тобой ещё 20 человек, которые готовы дать на три копейки ниже. Но и сами предприятия обжигаются на дешёвой продукции. Выигрывая тендеры у производителей, компании не отдают себе отчёт в том, что эта упаковка должна работать на определённых скоростях, с определёнными продуктами. У нас бывает, что клиент переходит на дешёвую упаковку, но через месяц возвращается, потому что ему не смогли дать сопоставимое качество. Просто оборудование не переварило продукцию. Мы же много общаемся с технологами, ездим, поэтому у нас больше опыта в пищевой сфере. Мы понимаем не только свои технологии, но и технологии пищевиков.

— Где вы покупали оборудование для собственного производства?

— В Европе и Китае. Всё оборудование импортное, но доделанное русскими руками. Часть работы наших инженеров — оптимизировать производственные линии, докручивать их до наших потребностей. Я сам инженер-электромеханик по специальности. Мне это было интересно, первые предложения сам давал. А потом поставил этот процесс на поток и мотивирую своих сотрудников на такую работу. Каждый блок производственной линии анализируется и переделывается постоянно. Мы нашими переделками увеличиваем производительность — покупали с одной мощностью, а работаем с другой.

— Кто ваши основные клиенты?

— Мы работаем со всеми. У нас есть такие клиенты, как «Агрокомплекс имени Ткачёва», мясокомбинат «Каневской», группа компаний «XXI век», но мы не отказываемся и от маленьких производителей. Сейчас ещё очень модно создавать домашние продукты. Люди делают пельмени вручную — 500 килограммов в месяц, им тоже нужна упаковка. Не каждый ещё захочет возиться с такими объёмами. А мы работаем с ними. Жизнь показывает, что именно такие клиенты растут быстро. Мы же работаем на 2b2 рынке. Нам важны долгосрочные отношения. Один раз подвёл компанию — два-три года можешь к ней не соваться.

— Какие проблемы существуют в отрасли?

— В нашем бизнесе нужно не просто продать, в нашем бизнесе нужно ещё вернуть свои деньги, потому что по предоплате на этом рынке никто не работает. Всё в отсрочку. Исполнение всех платежей сейчас очень сильно хромает. Поэтому берём оборотные кредиты. Даже государственные компании задерживают платежи.

— С чем это связано?

— Производители очень сильно зависят от сетей, именно сети сформировали рынок пищевой упаковки. До прихода сетей никто не особо не упаковывал — продавали на рынке с газеты. Сети изменили культуру производства. Но за счёт своих объёмов они могут себе позволить зарабатывать с низкими наценками и производителей заставляют делать максимально дешёвую продукцию с минимальной наценкой. А этот рынок так не работает. Производители вынуждены экономить. Было бы правильно, если бы наценки регулировались законодательно. Кроме того, сети работают с очень длинной отсрочкой — 90 дней. А производителю никто не продает сырьё в отсрочку. Ему нужно купить сырьё, изготовить продукцию и 90 дней ждать, когда он получит за неё деньги. Это сколько нужно оборотных средств иметь, чтобы позволить себе такую отсрочку? А мы зависим от производителей, от того, когда они получат свои деньги от сетей.

— Каким вы видите дальнейший рост компании? За счёт чего расти?

— Будем открывать новые направления и расширяться географически. Мы, например, стали из полипропилена сами делать тару под соленья, варенье, мёд. По сути, тара — это «воздух». Вот мы и решили делать его сами, чтобы местные компании не возили «воздух» из Белоруссии, Петербурга, Москвы. Сырьё везти намного дешевле. Сейчас у нас одна линия по банке, а будет две. Кроме того, в Ростове есть ещё предприятия, которые краску делают, думаем на них с нашей банкой выходить. Второе — собираемся расширять географию. 95 процентов наших продаж приходится на ЮФО, но будем двигаться в сторону Москвы и Петербурга. Там рынок агрессивнее, но объёмы больше. Сейчас мы настраиваем логистику, уже проведены переговоры, выйдем туда уже этой осенью.

— Как эти планы строились? Вы занимаетесь стратегических планированием?

— Мы маленькая и гибкая компания. У нас нет необходимости писать стратегию, но мы понимаем, как станет работать рынок через два-три года, что он будет требовать, и соответственно выстраиваем свои планы. Мы очень легко перестраиваемся. Будем стремиться к расширению производств.

— Вы пользовались господ­дер­жкой?

— Да, мы использовали единожды господдержку администрации Ростова на субсидирование лизинга печатного оборудования.

Пытались получить землю под строительство в Батайске. Нам предложили участок на трассе без каких-либо коммуникаций. Это ещё дороже выходит, чем искать участок на рынке с коммуникациями.

— Какой, на ваш взгляд, должна быть господдержка?

— Я много ездил по Европе и общался с предпринимателями-произво­дителями. Там Еврокомиссия компенсирует половину стоимости стро­итель­ства производства и бесплатно подводит коммуникации.

Другие публикации раздела: Новости

Нет комментариев. Ваш будет первым!